Vender é humano mostra-lhe que vender faz parte da sua vida, não importa o que faça, e mostra como é um vendedor de sucesso no século XXI, com ideias práticas para o ajudar a convencer os outros de uma forma mais honesta, natural e sustentável.
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Gosto muito do trabalho de Daniel Pink. O que ele fez com o Drive back em 2009 foi uma enorme peça do puzzle da motivação, e eu continuo a aplicar a sua autonomia, mestria e enquadramento de objectivos uma e outra vez.
Vender é humano é a sua última obra-prima, que explica como vender se tornou parte de todas as nossas vidas, e como o podemos fazer bem – o que significa de uma forma sustentável e honesta, sem nos tornarmos num vendedor de porta em porta insistente do século passado.
Se não acredita que vender faz parte do seu trabalho (ainda), então tenho a certeza que estas lições o ajudarão a ver claramente.
Aqui estão 3 lições sobre o que significa vender no século XXI:
Quase metade do seu tempo no trabalho é gasto em vendas sem venda, o que na realidade é apenas uma tentativa de mover outros.
A honestidade e o serviço estão a assumir as vendas, porque a Internet colmatou a lacuna de informação.
Use “Sim, e…” ao falar com os clientes para garantir que se mantêm positivos e empenhados.
Pronto para se tornar um mestre de vendas ou uma mulher? Está na hora de vender!
Lição 1: Cada trabalho inclui a venda sem venda, o que significa que tem de deslocar outros de alguma forma.
Dê o nome de uma empresa com uma equipa de vendas particularmente grande e agressiva.
É difícil, não é?
Quer dizer, o Facebook tem algum pessoal de vendas? Alguma nota? Quem vende essas lâminas de barbear no Dollar Shave Club?
É realmente difícil pensar em novas empresas com equipas de vendas dedicadas é que a linha entre vendas e outros departamentos está a esbater-se, e está a esbater-se rapidamente. O exemplo de Daniel Pink é o gigante do software Atlassian, que gerou mais de 100 milhões de dólares em receitas sem um único funcionário de vendas em 2011.
Isto é especialmente verdade para as empresas em fase de arranque, porque normalmente não se podem dar ao luxo de contratar pessoas apenas para vender coisas, especialmente no início. Todos têm de vender – para além das suas responsabilidades regulares. Além disso, mesmo os empregos regulares exigem que se gaste tempo a vender.
40% do seu tempo no trabalho é gasto em vendas sem venda, o que significa simplesmente deslocar outros de alguma forma. Por exemplo, isto pode significar persuadi-los a ajudá-lo com um projecto, convencê-los da sua ideia, ou influenciá-los a aderir a uma determinada estratégia.
A medicina e a educação, os dois maiores sectores de trabalho da economia dos EUA, dependem fortemente disto: os médicos têm de conseguir que as pessoas mudem os seus hábitos prejudiciais à saúde e os professores têm de conseguir que os estudantes gastem tempo na sua educação.
Portanto, não importa qual seja o seu trabalho – sim, você é um vendedor!
Lição 2: Honestamente é a nova sujidade – graças à Internet!
A razão pela qual pensamos que os vendedores são sujos e as vendas têm sempre uma conotação negativa é que ainda estamos habituados aos velhos tempos, em que as vendas consistiam principalmente em pessoas que abusavam da lacuna de informação entre comprador e vendedor.
Quando se comprava um carro usado em 1990 e não se sabia muito sobre carros, o vendedor podia dizer-lhe todo o tipo de coisas boas sobre ele, mas deixar de fora muitas das coisas más, e acabava por pagar em excesso. Simplesmente porque ele sabia mais do que você, ele seria o “vencedor” desta transacção.
Felizmente, isso mudou, graças à Internet. Ao clique de um botão pode encontrar todos os concessionários na sua área circundante, incluindo análises de pessoas que lá compraram carros, comparar modelos online, obter todas as especificações técnicas, preços médios de mercado, e descobrir se algum concessionário esteve envolvido num escândalo.
Em 2016 e mais além, a única forma de vender é ser honesto e transparente.
Vender já não é guardar informação e distribuir pequenas peças – é um serviço, ajudando as pessoas a navegar na riqueza da informação, explicando-lhes, e levando-as a tomar a melhor decisão, a que é certa para elas no momento específico.
Lição 3: Diga sempre “Sim, e…” para manter o seu cliente optimista.
Uma forma muito fixe de permanecer positivo e manter os seus clientes envolvidos enquanto fala com eles é usar esta táctica do teatro de improviso: Diga sempre “Sim, e…” em vez de “Não” ou “Sim, mas…”.
Aprendi isto com James Altucher, e foi por isso que me impressionou novamente neste livro. No teatro de improviso é realmente importante manter o público de bom humor, eles têm de se manter sempre optimistas e não se sentir desencorajados. Os clientes durante um argumento de venda são da mesma maneira. Se se sentirem ofendidos ou como se estivessem a falar com eles, certamente não os comprarão a si.
Mas cada vez que os deixamos discordar deles, isso indica-lhes que estamos a afirmar que somos mais espertos. Assim, em vez de usar palavras como “não” ou “mas”, concorde com as suas ideias e acrescente-lhes e depois melhore e improvise a forma como pode levar a conversa mais longe.
Desta forma, será sempre capaz de integrar pontos de vista opostos, manter a sua conversa construtiva e ter um óptimo ambiente de conversação.
Tantos grandes pontos sobre a importância das vendas e como se pode começar a aprender mais sobre o assunto, sem cair em tácticas de vendas sujas.
O mundo está mais alto e mais barulhento do que nunca. Acredito a 100% que é necessária uma voz alta, clara e diferente para se destacar, independentemente do que se faça para um passatempo ou para uma vida.