Venda-me esta caneta é realmente uma das questões mais comuns quando você vai a uma entrevista de vendas, e não é apenas algo que você vê nos filmes.
Se alguma vez lhe fizerem essa pergunta, quero que saiba exactamente o que dizer.
Depois de assistir a este vídeo/artigo, você poderá não apenas convencer a pessoa que faz a pergunta mas deixa-la sem saber o que dizer. Neste vídeo, vou mostrar-lhe o que dizer quando alguém lhe pede para lhe vender uma caneta, então você será capaz de criar uma cena de cair o queixo e esmagar qualquer entrevista de vendas.
Vou passar pela conversa que você terá, mas primeiro vamos dividir a resposta para essas questões em partes.
Porque quando eles fizerem essa pergunta, eles serão capazes de ver quão bom é a vender qualquer produto só pela sua resposta.
Seu currículo virá em segundo plano, se você puder demonstrar a arte de vender, porque é isso mesmo. Uma arte.
Há quatro habilidades de vendas que a pessoa está a procura quando solicita que lhe venda uma caneta.
O seguinte é o quadro certo para que possa responder perfeitamente todas as vezes que lhe perguntarem tal coisa.
Primeiro, eles querem ver o quão bem você colecta informações.
Em segundo lugar, quão bem você responde à informação.
Em terceiro lugar, como você entrega informações.
E por último, como você pede algo ou como você fecha a venda.
A preparação é a chave absoluta aqui, não pense que você vai apenas responder a essa questão.
Este não é o momento certo para isso e você vai acabar como os tolos do lobo de Wall Street se você fizer isso.
Então, vamos analisar exactamente o que você deve dizer e fazer quando o entrevistador olha nos olhos, dá a você uma caneta e diz “venda-me essa caneta”.
Comece relaxando e apenas role a caneta entre o polegar e o dedo indicador, depois faça perguntas para colectar informações.
A chave aqui não é vender a caneta, mas conhecer a quem está a vender a caneta! Você não vai impressionar ninguém falando sobre o quão boa é a caneta, se eles não estiverem por dentro do mercado que precisa de uma caneta.
Então a primeira pergunta a ser feita é quando foi a última vez que você usou uma caneta? Você colecta informações sobre eles e permite descobrir rapidamente se é um cliente em potencial ou não.
Entrevistador: Vai lhe dizer algo como ontem ou hoje de manhã.
Agora, o próximo passo é mostrar como você responde às informações que acabou de reunir.
Então você sabe que ele frequentemente usa uma caneta, o que significa que é um cliente em potencial. A próxima pergunta é perguntar se ele se lembra de que tipo de caneta foi?
Entrevistador: Ele provavelmente dirá não, ou lembrará remotamente de algo.
Isso indica que as canetas que ele usa não são de grande importância para ele, e é algo que você vai aproveitar. Você detectou uma lacuna potencial em que a única coisa a preencher essa lacuna é a caneta que tem na mão para vender.
Você vai fazer uma pergunta final, se ele se lembra por que ele a estava a usar?
Entrevistador: sim assinando alguns novos contratos com clientes. Ou assinando um contrato para um novo patrocinador.
O que quer que ele diga, você quer enfatizar a importância desse evento. Tente pintar um quadro com muitas emoções.
Diga que é o melhor uso para uma caneta.
Você não diria que assinar esses novos contratos com clientes é um evento importante para o negócio?
Então não deveria ser tratado como um evento super importante?
Você está assinando contratos importantes que serão de grande valor para os negócios por muitos anos.
Mostre, que se não fosse por esses contratos que ele acabou de assinar, o negócio pode passar por dificuldades nos próximos anos. Você está fazendo história assinando esses contratos, tudo isso usando uma caneta muito memorável.
Nós crescemos a usar canetas baratas como aquelas para fazer listas de compras e que usamos para alcançar espaços estreitos que não poderíamos alcançar com nossos dedos. Não assinar contratos memoráveis e históricos.
Esta é a caneta para eventos mais importantes.
Esta é a ferramenta que você usa para fazer negócios.
Pense nisso como um símbolo para levar sua empresa ao próximo nível.
Porque quando você começa a usar a ferramenta certa, você está em um estado de espírito mais produtivo e começa a assinar mais contratos com novos clientes.
Agora você anexou emoções à caneta e está elevando seu valor.
Agora você exibiu a terceira habilidade, que é o quão bem você entrega informações.
Agora é hora de fechar o negócio. Deixe-o saber que a melhor época para comprar essa caneta é agora, ou a chance pode não vir novamente.
Seja brincalhão e diga algo parecido.
Você sabe que?
As vendas dessas canetas atingiram um pico de vendas, nesta semana, despachei as últimas dez caixas dessas canetas para o escritório de Elon Musk, e ficaremos sem estoque para os próximos meses.
Felizmente para si, esta é a última caneta.
Você vai pegar na caneta de oferece-la de volta ao entrevistador, fazendo com que ele toque nela.
As pessoas estão mais inclinadas a comprar algo que tenham tocado.
Você continuará dizendo.
Então, sugiro que você pegue esta aqui.
Experimente.
Se você não estiver feliz com ela, voltarei pessoalmente na semana que vem para buscá-la.
E isso não lhe custará um centavo.
O que tem a dizer sobre isso?
Depois que ele pega o queixo do chão, sim ele vai ficar de queixo caído e ele sem dúvida vai dizer sim.
Quão fácil foi isso?
O entrevistador vai adorar porque é uma abordagem tão convincente.
Você está basicamente jogando com as emoções que a caneta trará.
E os humanos são criaturas emocionais.
Podemos pensar que tomamos decisões racionais e lógicas, mas mais do que frequentemente nossas decisões são baseadas em emoções.
E usando essa abordagem, você coloca com sucesso todas as quatro habilidades de vendas em exibição.
Você descobre como ele usou a caneta pela última vez, enfatizam a importância da Actividade pela qual ele usou a caneta, e vende algo maior do que a caneta, envolvendo emoções.
Em seguida, feche a venda fazendo uma oferta que ele simplesmente não pode recusar.
E se ele disser que não está interessado em comprar sua caneta?
Siga em frente e perceba que é melhor gastar o seu tempo vendendo a caneta para outra pessoa.
Então, lembre-se de que você não está vendendo a caneta, mas está demonstrando o quanto pode vender um produto e dominar o roteiro e a arte de vender.
Se você acha que isso pode ajudar apenas uma pessoa que trabalhe com vendas, compartilhe o vídeo com eles.
Obrigado, Marco