Resumo em 1 Frase: Nunca Dividir A Diferença explica porque nunca se deve comprometer e como negociar como um profissional na sua vida quotidiana.(vídeo)
Quando falo em “negociar”, o que vem à cabeça?
Talvez alguém numa sala de administração de uma empresa ou a polícia a tentar negociar uma situação de reféns.
Mas sabia que cada um de nós negoceia diariamente?
Acontece em casa, com os amigos, com as crianças, ou nas compras. Isto porque negociação é qualquer interação que se tenha em mente com um resultado específico.
Negociar provavelmente pode ser pedir um aumento ao seu chefe e ele não o quer dar.
Ou quando o seu cônjuge quer ir ao restaurante habitual e você quer experimentar algo novo.
Se for pai, pode ser querer que os seus filhos comam os seus brócolos antes de poderem comer a sua sobremesa. Agora que compreende o que é, está na altura de aprender a ter realmente sucesso a negociar.(livro)
Como a maioria das pessoas, provavelmente não consegue convencer regularmente as pessoas à sua volta.
É aqui que entra o antigo negociador internacional de reféns do FBI Chris Voss com o seu livro Nunca Divida a diferença: Negociar como se a sua vida dependesse disso.
Ele mostra todos os segredos de uma negociação bem sucedida, quer se trate de uma situação de alto risco ou de uma negociação diária.
Aprenderá tudo desde como ouvir de uma forma que crie confiança para iniciar uma conversa real até à forma de levar o outro lado a resolver as coisas sem compromisso.
Aqui estão as 3 lições mais úteis que aprendi com este livro:
Construir confiança através do espelhamento e da utilização do tom de voz correto.
Etiquete as emoções da outra pessoa para se posicionar bem numa negociação.
Leve as coisas devagar, não aceite exigências, e não se comprometa.
Está pronto a aprender como obter o que realmente deseja em qualquer situação?
Vamos lá!
Lição 1: Espelhar a outra pessoa e usar um bom tom de voz irá ajudá-lo a construir confiança.
Uma ótima maneira de ganhar a confiança de alguém e de o levar a abrir-se a si é o método de escuta ativa. Ouvir ativamente é ouvir as pessoas de uma forma que faz com que a outra pessoa se sinta como se as compreendesse.
Uma das melhores formas de o fazer é espelhar, ou repetir o que a pessoa diz, mas com uma pergunta.
Quando o fazem, pode provocar mais informações da outra parte.
A outra pessoa tem mais probabilidades de falar porque o espelhamento faz com que se sinta como se você fosse semelhante a ela.
Este sentimento vai ajudá-los a confiar em si, o que, por sua vez, faz com que tenham mais probabilidades de falar e encontrar uma solução.
O tom da sua voz é também um aspeto importante para ganhar a confiança.
Já alguma vez se ofendeu, não por causa de algo que alguém disse, mas pela forma como o disseram?
Se se preocupa que a outra pessoa fique nervosa ou perturbada, tente usar uma voz profunda e suave que seja reconfortante para uma voz lenta. Isto irá confortá-los e torná-lo mais provável que partilhem informações.
A maioria das situações, contudo, exigirá a sua voz mais positiva ou brincalhona. Esta faz com que pareça ser empática e fácil de usar. Uma forma de o ajudar a fazer isto é sorrindo enquanto fala. Ela surge na forma como fala e põe os outros à vontade.
Lição 2: Entender os sentimentos da outra parte para ganhar empatia -A tática da Empatia.
Quando quiser negociar com alguém, não ignore as suas emoções, mas mostre empatia para sua vantagem. Isto não significa que tenha de concordar com eles, significa apenas que está a tentar ver as coisas do ponto de vista deles.
Ao compreender os seus sentimentos, e ao declará-los, pode posicionar-se melhor na negociação.
Isto é feito rotulando ou declarando e reconhecendo os sentimentos da outra pessoa. Fazendo isto acalmará a outra pessoa e, por sua vez, esta agirá de uma forma mais racional.
Quando alguém rotula as nossas emoções ou rotula as de outra pessoa, estudos mostram que activa a parte racional do nosso cérebro em exames ao cérebro.
Isto funcionou para o autor quando ele estava a negociar com quatro fugitivos que eles acreditavam ter armas automáticas escondidas num apartamento.
Ele falou com eles para descobrir como se sentiam e rotulou esses sentimentos. Reconheceu que eles tinham medo de sair porque tinham medo de ser alvejados ou de voltar para a prisão. Após seis horas, os fugitivos renderam-se. Disseram ao autor que a sua conversa com a bainha os tinha acalmado.
Lição 3: Abrandar e não se comprometer com o outro lado.
Levar as coisas devagar e não fazer concessões durante uma disputa ajuda-o a terminar com uma solução melhor.
O autor ensina que o compromisso ou “dividir a diferença” é sempre uma má ideia e deve ser evitado a todo o custo.
Todos têm pensamentos que não partilham ou talvez não estejam conscientes, por isso, se pedem algo, não se pode ter a certeza de que é isso que eles realmente querem. Por causa disto, dar a alguém o que ele pede nem sempre resolve o verdadeiro problema.
É por isso que é tão importante não se apressar, mesmo quando há prazos.
É preciso ter a certeza de que se pode aprender o máximo possível sobre a outra parte. Se se apressar, são maiores as hipóteses de ter um julgamento nublado.
A verdade é que a maioria dos prazos estabelecidos pelas pessoas são aleatórios e flexíveis, por isso leve o seu tempo para que possa criar a melhor solução.
Um exemplo disto foi quando o autor esteve envolvido em negociações com um raptor que tinha a mulher de um polícia haitiano, e queria um resgate de 150.000 dólares.
O autor notou que todas as semanas, à medida que se aproximava a sexta-feira, eles começavam a levar o resgate mais a sério, antes de se tornarem mais silenciosos durante o fim-de-semana.
Ele percebeu que o que eles realmente queriam era festejar e que precisavam de dinheiro. Quando percebeu que os prazos não eram assim tão sérios, sabia que podia negociar um preço muito mais baixo porque festejar no Haiti não era assim tão caro.
Nunca dividir a diferença – Palavras Finais
Nunca dividiu a diferença capturou a minha atenção durante a leitura claramente! As histórias sobre situações reais de negociação são fascinantes e informativas.
Estou contente pelo que aprendi, que certamente vai me ajudar a conseguir um acordo melhor da próxima vez que tiver de negociar com alguém para conseguir o que quero!