Li recentemente o livro Como negociar do autor Chris Voss.
Há muitos anos, o autor Chris Voss foi convidado para uma aula de negociação em Harvard.
O Professor da classe pediu a Chris para conduzir uma negociação simulada com um dos alunos de Harvard.
Nesta negociação simulada, Chris estava a vender um produto e a sua contraparte o aluno de Harvard tinha um orçamento para comprar esse produto que lhe foi dado pelo professor.
Chris e a sua contraparte iam e vinham entre ofertas até chegarem a um acordo sobre o preço.
Quando o professor se aproximou e perguntou:
Qual foi o preço acordado da compra?
Chris respondeu.
E o professor imediatamente começou a rir.
Ele disse: “Chris, você literalmente ganhou cada centavo que eu tinha”.
O Professor estava acostumado a ver os seus alunos dividirem e pagarem a diferença entre o preço mínimo que eles ofereciam e o preço que o comprador pedia.
Por exemplo o aluno oferecia $80 e o vendedor pedia $100 então fechavam por $90.
Mas de alguma forma, O autor Chris Voss convenceu a contraparte da negociação a oferecer voluntariamente todo o seu orçamento.
Para testar se tinha sido sorte, o professor pediu a Chris para negociar o mesmo com outro aluno no dia seguinte.
E novamente, Chris saiu com a quantia máxima.
Estes estudantes de Harvard conheciam as técnicas de negociação mais avançadas do livro.
Então, como Chris Voss os convenceu a dar-lhe o orçamento inteiro?
Bem, Chris não era um homem qualquer.
Chris foi o principal negociador de reféns do FBI.
E depois de dezenas de negociações com reféns em todo o mundo, Chris Voss descobriu que a chave para conseguir o que queria, e evitar fazer concessões, era fazer o outro lado sentir que era tratados com justiça, esta é a Tática da Empatia.
A tática da empatia é o ato de criar empatia sincera com a situação da sua contraparte e, em seguida, fazer com que eles também sintam empatia com sua situação.
Deixe-me dizer-lhe por que demonstrar empatia sincera é fundamental em uma negociação.
E como dar e receber empatia é a chave para sair de uma negociação com o melhor preço possível, melhor salário possível ou o melhor contrato possível e, ao mesmo tempo, fazer a outra parte sentir que foi tratada de forma justa.
Durante uma sessão de psicoterapia, um psiquiatra pede a um paciente para falar enquanto ele escuta atentamente.
Ocasionalmente, o psiquiatra interrompe para ajudar a esclarecer o que o paciente está a dizer e a sentir, para mostrar que esta atento, e que o entende.
Os psiquiatras fazem isso porque eles sabem que o paciente será menos defensivo, e menos contra mudanças, se você puder fazer com que ele ou ela se sinta Ouvido.
O mesmo princípio se aplica em uma negociação.
Durante uma negociação a sua contraparte se sentirá desconfortável ao lidar consigo e resistirá a suas contraofertas.
Até mostrar que você entende o mundo deles e pode empatizar com as suas necessidades e preocupações.
Uma mulher no trabalho de Chris aprendeu isso da maneira mais difícil.
A mulher, vamos chamá-la Cláudia, era agente de vendas de uma empresa farmacêutica.
Ela estava a tentar influenciar um médico para substituir um medicamento que ele estava a recomendar e vender aos seus pacientes por um que ela estava a vender.
Na primeira reunião com o médico ele estava frio e incrédulo.
Ele lhe disse que nada o convenceria para substituir o medicamento que ele estava administrando aos seus pacientes.
Embora esta primeira reunião estivesse a correr terrivelmente mal, Cláudia começou a ver o quanto ele se importava com os seus pacientes.
Quando ele falava sobre qualquer um de seus pacientes, a sua linguagem corporal e seu tom de voz eram visivelmente mais afáveis..
E Cláudia notou isso e disse:
“Você parece ser muito apaixonado por cuidar de seus pacientes”.
“Eu posso ver o quanto você trabalha duro para desenvolver tratamentos específicos para cada um de seus pacientes”.
O médico fez uma pausa, olhou para ela como se a visse pela primeira vez e disse:
“É verdade, sinto que estou a tratar uma epidemia que outros médicos não estão a considerar nem a levar tão a sério. O que significa que muitos pacientes não estão a ser tratados adequadamente.”
A partir daí, o médico baixou a guarda e estava disposto a ouvir o que Cláudia tinha a dizer.
E quando Cláudia começou a mencionar os aspetos positivos do seu produto ele escutou atentamente.
No final da reunião, o médico disse que estava aberto a experimentar o novo medicamento.
Ele fez um pedido nesse mesmo dia.
A palavra mágica que transformou a conversa com o médico foram: “É verdade”.
Se você conseguir que as sua contraparte diga a palavra “É verdade”, você saberá que a fez sentir-se ouvida e saberá que ela cera mais recetiva a quaisquer ofertas e contraofertas que você fizer a partir de então.
O autor Chris Voss afirma, “Uma negociação não começa realmente até que você ouça as palavras: “É Verdade”.
A melhor maneira de fazer com que sua contraparte diga essas palavras é ouvir as emoções por trás das palavras deles.
Seu objetivo é descobrir alguma preocupação ou necessidade que eles têm sobre a negociação, e depois resumir essas necessidades com uma expressão concisa que começa com:
“Quer-me parecer” ou “Parece que”.
Por exemplo….”Parece que você está realmente preocupado com ‘….o problema X’. ” Ou “Parece-me que ” preencha o espaço ” é muito importante para si”.
A beleza de começar suas sentenças com: “Parece que ” ou “Quer-me parecer”, é que se você não estiver certo, você não estraga a conversa.
Você pode remediar com… “Bem, eu não disse que era assim, mas que me parecia”.
Mas se sua contraparte confirmar sua declaração com: “Isso é verdade.
Então é hora de fazê-los empatizar com sua situação.
Chris Voss diz que a melhor maneira de conseguir que alguém tenha empatia com você e começar a pensar em maneiras de ajudá-lo é fazer perguntas calibradas.
As perguntas calibradas são perguntas abertas que começam com “como” ou “o que” e são calibradas para direcionar a atenção da sua contraparte ou seja da pessoa com quem esta a negociar para o seu problema.
Essas perguntas abertas transformam uma negociação de um confronto para uma sessão de solução de problemas.
Chris Voss afirma, “A última questão calibrada é “Como posso fazer isso?”.
Digamos que você esteja a morar em um apartamento alugado e o seu inclino lhe diz ele vai aumentar o aluguer de $1.200 para $1.500 por mês.
A melhor maneira de evitar o aumento do aluguer e negociar um preço mais baixo é mostrar empatia com posição do dono do apartamento e depois perguntar uma versão de “Como posso fazer isso?”.
Pode dizer algo assim… “Você parece pensar que seu apartamento está subvalorizado, e você só quer atribuir um preço de mercado justo, mas como conseguirei pagar $1.500 por mês quando eu só ganho o suficiente para pagar $1200.”
A chave está em dizer:
“Como posso fazer isso?” da mesma forma que você diria: “Eu aprecio sua inteligência, você pode me ajudar a resolver o meu problema?”
Neste ponto, se você fez a contraparte se sentir mal você já ganhou a confiança deles e quando você fizer a pergunta calibrada “Como posso fazer isso?” a sua contraparte provavelmente fará uma de duas coisas.
Eles encontrarão uma solução criativa para que ambos consigam o que querem.
Ou eles aumentarão ou diminuirão sua demanda inicial para que se encaixe dentro do que ele espera.
Se ele tomar a opção dois, mas a oferta ainda não lhe agrada, você simplesmente responde com uma pergunta calibrada diferente.
Voltemos ao exemplo do aluguer, se o inclino reduzir o aluguer para $1400 por mês em vez dos $1500 que ele quer, você pode responder algo como:
“Isso é muito generoso da sua parte, e provavelmente é o mais baixo que você pode ir, mas desculpe-me, não vejo como posso pagar $ 1.400 por mês para ficar aqui, ainda mais quando eu posso alugar um apartamento perto daqui por menos de $ 1200 por mês.”
Esta técnica de refutar educadamente cada oferta com alguma versão de “Como posso fazer isso?” é exatamente como Chris fez com que os estudantes acordassem em pagar o máximo do orçamento que tinham.
Portanto, da próxima vez que você estiver em uma negociação, tenha empatia com a situação e tente conseguir um “É verdade”.
Então tente fazer com que a contra parte da negociação tenha de igual forma empatia com sua situação, e peça-lhes que o ajudem a resolver o seu problema, fazendo uma pergunta calibrada do tipo “Como eu devo fazer isso?”
Se você fizer isso, você está no caminho certo para dominar a arte da negociação.
Que é simplesmente a arte de fazer com que outra pessoa faça as coisas a sua maneira.
Este é um grande livro para entender as sutilezas das negociações, que por acaso tem inúmeras aplicações nas mais diversas situações do nosso dia a dia.
Recomendo-o vivamente.