É muito mais fácil de persuadir do que se pensa.
Vendedores e marketers têm usado durante muito tempo exatamente as mesmas táticas para fechar negócios, para se tornarem agradáveis, e para o convencerem a comprar.
Agora, e se pudesse usar exactamente essas mesmas tácticas de persuasão para o seu negócio e obter o que quer dos clientes, membros da equipa, ou de qualquer pessoa com quem se depare?
Não lhe estou a ensinar a roubar ou a fazer algo pouco ético. Estou a partilhar convosco formas de avançar nos negócios e na vossa vida pessoal, utilizando a ciência da persuasão.
Quando consegue persuadir outros, pode conseguir que façam grandes favores por si.
Pode obter tratamento especial eticamente e gratuitamente benefícios em clubes privados, em restaurantes, ou em companhias aéreas. E pode fazer mais vendas e influenciar outras pessoas a juntarem-se à sua equipa ou a trabalhar consigo.
Não só isso, mas a vida torna-se mais fácil.
Imagine se conseguisse que alguém fizesse o que pedisse a qualquer hora, em qualquer lugar.
Quão mais fácil seria para si nunca mais ouvir “Não”.
Por exemplo, e se conseguisse que mais clientes respondessem “Sim” nas negociações?
Imagine como o seu negócio iria mudar. Agora considere os resultados deste estudo.
O psicólogo Dr. Robert Cialdini aplicou técnicas de persuasão a uma série de estudos de negociação em duas escolas de negócios bem conhecidas.
Alguns estudantes de MBA foram aconselhados a ir diretamente para as negociações e evitar a tagarelice social.
Neste grupo, 55% conseguiram chegar a um acordo.
Um segundo grupo foi aconselhado a descobrir semelhanças com a outra pessoa e a ter uma conversa antes de iniciar as negociações. Neste grupo, 90% foram capazes de chegar a um acordo.
Usar características em comum foi uma forma de cimentar os acordos.
Então, como se pode aplicar tátitas como estas ao seu negócio?
Partilharei três técnicas secretas de persuasão, começando com algo prático e fácil e passando para algo mais avançado. Mesmo que já tenha ouvido falar delas, mantenha uma mente aberta.
Poderá aprender algo novo.
Segredo 1: Acrescentar “porque”.
O primeiro segredo é acrescentar a palavra “porque” a qualquer pedido que faça. Esta táctica foi comprovada pela psicóloga social de Harvard Ellen Langer. Numa das suas experiências sociais, ela descobriu que é mais provável que as pessoas nos façam um favor se dermos uma razão para pedir.
Na sua experiência, foi a uma biblioteca onde tinham uma máquina de fotocópias e pediu um favor às pessoas na fila. Disse que tinha cinco páginas e pediu para usar a máquina porque estava com pressa. 94% deixou-a saltar à frente deles.
Quando pediu para ser dispensada porque só tinha cinco páginas, apenas 60% atendou. Ela tentou novamente dizendo que precisava de usar a máquina de copiar porque precisava de algumas cópias rapido, e 93% deixou-a passar à frente.
Apenas acrescentando “porque” após um pedido, é significativamente mais provável que consiga que a outra pessoa diga sim, mesmo que a razão do pedido seja óbvia.
Isto funciona porque dá à outra pessoa uma razão para cumprir. Da mesma forma, a utilização da palavra mágica “porque” nos negócios aumenta as suas hipóteses de fazer uma venda.
Dar uma oferta especial e um motivo para ela tornará as pessoas menos desconfiadas. Dizer a um cliente que existe um atraso no produto, ou um problema de serviço, e depois dar uma razão torná-los-á mais compreensivos. Agora passemos à táctica seguinte, fazendo com que as pessoas concordem com um resultado específico.
Segredo 2: Rejeição e ajuste
Esta táctica de persuasão comprovada foi desenvolvida pelos melhores psicólogos e vendedores do mundo. Esta táctica funciona depois de fazer um grande pedido que sabe que não será aceite. Assim que o seu pedido inicial for rejeitado, faça um pedido razoável. Esse é muito mais provável que seja aceite.
Aqui fica um exemplo.
Imagine que um adolescente pergunta ao seu pai se ele pode ficar fora até às 4 da manhã. Depois ele pergunta se pode ficar fora até à meia-noite. É mais provável que o seu pai aceite porque tinha rejeitado o primeiro pedido.
Aqui está outro exemplo.
Imagine que está numa negociação de um negócio. Você quer três coisas da pessoa com quem está a negociar, mas pede dez coisas e eles dizem Não.
Depois dizes, vamos contentar-nos com três, e fazes o negócio.
Segredo 3: Associação com Celebridades /Autoridade
Esta terceira técnica é extremamente poderosa e, se usada e feita corretamente, isso vai faze-lo parecer mais agradável e ganhará autoridade.
A sua capacidade de influenciar os outros irá disparar.
O segredo chama-se associação com celebridades. Quando se é associado a celebridades, depara-se com mais autoridade, simpatia e credibilidade.
As grandes marcas contratam celebridades para fazerem parte dos seus anúncios comerciais por esta razão. As empresas de vestuário desportivo gastam milhões de dólares para patrocinar atletas profissionais.
Tudo se resume à confiança e ao prestígio.
O produto pede emprestada a credibilidade à celebridade para levar mais pessoas a comprar.
Dizer que o seu produto é endossado por Warren Buffet, por exemplo, vai impressionar os seus clientes. E mesmo que não conheça nenhuma pessoa famosa, ainda assim pode aplicar este conceito.
Um grupo de agentes imobiliários aumentou as avaliações e contratos imobiliários ao pedir ao pessoal da recepção que respondesse às perguntas dos clientes de uma certa forma.
Aos clientes que perguntavam sobre como estava a venda da sua propriedade foi-lhes dito para lhes dizer que iam …. “Falar com Pedro, o nosso chefe de vendas”. Ele tem mais de 20 anos de experiência na venda de propriedades”.
Esse tipo de posicionamento do pessoal aumentou as recomendações em 20% e aumentou os contratos assinados em 15%. E tudo o que foi preciso foi uma pequena mudança.
Até agora falamos de três tácticas de persuasão comprovadas.
Aqui está uma táctica de persuasão de bónus com resultados poderosos.
Segredo 4: Reciprocidade
Já viu reciprocidade muitas vezes em websites sempre que se inscreve para receber um livro eletrónico gratuito. Deu o seu endereço de correio eletrónico ou inscreveu-se numa lista de correio porque recebeu algo em troca.
As pessoas sentem-se obrigadas a dar algo em troca depois de terem recebido um presente ou serviço primeiro. Se o seu colega lhe comprar um café, então sente que deve um favor ao seu colega de trabalho e que deve retribuir no futuro.
Assim, se o seu colega de trabalho lhe pedir ajuda no dia seguinte, sentir-se-á mais obrigado a dizer sim. Agora vamos ver como pode aplicar esta técnica nos negócios.
Noutro dos estudos do Cialdini, notaram que se os clientes de um restaurante recebessem a conta e um brinde após a refeição, era provável que dessem mais 3% de gorjeta.
Se recebessem dois brindes, as gorjetas aumentariam 14%.
Mas quando o empregado ia afastar-se da mesa, e depois dizia algo como, “Foi tão simpático, aqui está outro brinde, podia ser uma flor, um charuto, um doce etc”, as gorjetas aumentaram 23%. Esse é o poder de dar um presente gratuito.
Podemos encontrar o padrão e o poder da reciprocidade se analisar o Padrinho o famoso gângster, ele fazia favores a toda a gente e toda a gente ficava em divida para com ele.
bem estas foram Três tácitas de persuasão, mais uma de bónus por ter chegado até aqui, para o ajudar a conseguir o que quer.
Aqui está um resumo rápido:
Acrescente “porque” após um pedido.
Peça a alguém algo que sabe que ele rejeitará, depois faça o seu verdadeiro pedido.
Associe o seu pedido a uma celebridade ou atribua-lhe autoridade.
Dê a alguém um presente ou faça algo por ele primeiro para que essa pessoa se sinta obrigada a retribuir quando chegar a altura.