Eis um grande mito dos nossos tempos:
“Se você tem determinação, brilhantismo, grande timing e, acima de tudo, um grande produto, você também pode alcançar fama e fortuna.
Pensar que as nossas ideias são preciosas pode ser um equívoco .
Geralmente, as pessoas hesitam em revelar as suas ideias em público, mesmo entre amigos!
Há um medo incómodo de que alguém possa roubar-lhe a ideia.
Por favor, menos drama
Desculpe, mas uma ideia nunca é assim tão boa.
Aposto o meu braço direito que ao logo da sua vida, a pessoa média não tem mais de 20 ideias realmente fantásticas que podem ser transformadas em startups e negócios bem sucedidos.
E já estou a retirar Elon Musk da equação, caso contrario podia distorcer os numero, e torna-los ainda mais dramáticos.
A questão não é a ideia, determinação, brilhantismo ou mesmo se é o momento certo mas sim a sua execução.
Vamos agora analisar os 5 principais conselhos para a criação de um negócio de sucesso segundo o livro “A StartUp Enxuta” ou Lean startup que foi escrito pelo empreendedor de sucesso Eric Ries.
Ponto chave número 1: O ciclo de feedback construir, medir, aprender
O planeamento e a previsão só são úteis quando as suas operações de negócio são bastante estáveis e onde o ambiente é estático.
Mas Startups não têm nenhuma dessas duas características.
Planear durante vários meses e lançar um produto após milhares de horas de aperfeiçoamento, só porque acha que é o produto certo, é um jogo em que aposta é muito alta e arriscada.
E se construir ou criar algo que mais ninguém quer?
Muitos empresários e empreendedores já se aperceberam disso, e como consequência, eles adoptaram a abordagem do lado oposto do espectro:
Se não se pode planear, então eles pensam que podem operar no caos.
Por isso, adoptam a estratégia do “Just do it” Basta fazê-lo”
A Nike pode estar certa quando lhe diz para calçar os seus ténis de corrida e “simplesmente faça-o!
Mas na construção de uma stratup de sucesso, este plano normalmente falha.
Então, o que podemos fazer?
A solução é ciclo de feedback construir – medir- aprender
Demasiado planeamento torna o processo rígido e arriscado.
“e Abordagem basta fazê-lo” tende a transformar tudo em caos.
A solução é passar rapidamente pelas varias etapas do ciclo de feedback, que vou repetir novamente, construir – medir- aprender
O objectivo de uma startup é descobrir a coisa certa a ser criad.
Aquilo que os clientes querem, desejam e pelo qual estão dispostos a pagar – o mais rapidamente possível.
Temos de ser capazes de eliminar rapidamente aquilo que não faz sentido e duplicar aquilo que faz.
Embora a ordem das acções ou etapas seja criar ou construir, medir e depois aprender o planeamento acontece ao contrário.
Temos primeiro de descobrir o que queremos aprender.
Podemos fazê-lo, formando hipóteses.
Eis alguns exemplos:
“Condutores e passageiros querem ser capazes de encomendar comida a partir dos seus carros”
“As pessoas estão dispostas a montar os seus próprios moveis em casa”.
“As pessoas estão dispostas a pagar mensalmente por poderem transmitir e ouvir música ilimitada online”.
Em retrospectiva, estas hipóteses parecem triviais, mas antes destas empresas provarem que tinham razão, não a tinham certo.
Tudo parece impossível ate ser feito.
Depois de formular estas hipóteses em torno das quais a sua startup vai girar , é tempo de as validar ou rejeitar, o que é nos leva ao próximo ponto chave.
Ponto chave número 2: Tudo é um grande experimento
Por isso, aprender o mais rapidamente possível sobre as necessidades dos seus clientes e a vontade de pagar pelo seu produto é importante,
mas como é que se pode fazer isto empiricamente?
A resposta é fazer experiências.
As experiências são realizadas em conjunto com clientes já existentes ou clientes em potencial.
O denominador comum entre as formas bem sucedidas de experimentar é este:
Observe, não pergunte.
Os clientes normalmente nem sequer sabem o que querem!
Mas se lhes mostrar um produto e eles estiverem interessados, é algo muito bom!
Então acabou de ganhar alguma aprendizagem validada.
Primeiro devemos sempre perguntar a nós próprios:
Temos mesmo de construir alguma coisa?
Uma experiência pode ser tão simples como criar uma página web que queremos que visitem, afirmando que se tem um produto que pode fazer algo por esses potenciais clientes.
Digamos por exemplo, uma pagina ou um produto que promete melhorar as chances de ter match no tinder em 500%.
E como realizamos esse teste?
Enviando algum tráfego (visitas para o site) através do Google Adwords, e depois ver quantas pessoas se inscreveriam no site.
Outras vezes temos de ser mais rigorosos e desenvolver o chamado PMV, que é a abreviatura de (Produto Mínimo Viável) em português.
Em Lean Production, um conceito que originalmente provém dos fabricantes japoneses de automóveis.
O desperdício é definido como algo que não cria valor para os clientes da empresa.
Na Startup enxuta, o desperdício é definido de outra forma:
Tudo o que não leva a uma aprendizagem ou experiência validada ou a validação de algo seja produto ou processo da nossa start up é um desperdício.
Esta é a razão pela qual se chama “Produto Mínimo Viável”.
Ele deve conter apenas as características de extrema importância, e não deve ser polido mais do que o que é absolutamente
necessário para provarmos ou rejeitarmos a nossa hipótese.
Se você tem vergonha de divulgar o produto aos seus potenciais clientes, você está no caminho certo.
Ponto chave numero 3: Diferentes tipos de Produto mínimo viável
Existem muitos tipos diferentes de produtos mínimos viáveis que podem ser construídos ou criados para aprender o que resolve os problemas dos clientes, e pelo que também estão dispostos a pagar.
Eric Ries dá três exemplos diferentes:
O vídeo PMV
Um exemplo famoso é o Dropbox.
Drew Houston, o CEO da empresa, produziu um vídeo mostrando uma ferramenta de partilha de ficheiros extremamente fácil de usar, e publicou-o online em comunidades com membros com conhecimentos técnicos.
A lista de inscritos para o produto passou de 5.000 para 75.000, de um dia para o outro!
A melhor coisa desta história é que o vídeo era falso digamos assim.
Porque ainda nem sequer existia tal produto, mas ao recolher tantos inscritos ele verificou a validade da sua ideia de seguida já sabem o que aconteceu, nasceu o dropbox.
O PMV concierge (ou Porteiro)
Outra forma de testar empiricamente a sua hipótese inicial e obter uma aprendizagem validada sobre os clientes é dar-lhes o tratamento de concierge.
Isto significa concentrar-se num único ou em poucos clientes, e desenvolver o produto de acordo com as suas preferências.
Lentamente, mas de maneira segura – depois de ter a certeza de que resolve o problema de um único adoptante inicial, (muitas vezes tem de o fazer manualmente) pode expandir para mais clientes e automatizar cada vez mais o processo.
O Feiticeiro de Oz PMV
Aardvark, um motor de busca para perguntas subjectivas, como por exemplo:
“Qual o melhor canal do YouTube – PewDiePie ou T-Series?”, usa esta abordagem com grande sucesso.
Basicamente, trata-se de fingir que você desenvolveu uma solução técnica sofisticada, enquanto, por detrás das cortinas, é operado por seres humanos.
No caso de Aardvark, ao inicio tinham empregados que estavam a dar as respostas as perguntas dos clientes, antes de saberem que o produto era algo que as pessoas realmente queriam.
No entanto a titulo de curiosidade já não existe esse motor de busca o google comprou-o e depois extinguiu.
Ponto chave número 4: Os três motores de crescimento
Agora, depois de termos confirmado ou validado que o produto cria valor para alguém, é tempo de mudarmos o foco para o crescimento.
Eric Ries argumenta que existem três tipos diferentes de motores de crescimento em que uma startup se deve concentrar.
E Deve escolher apenas um como foco principal, e tentar melhorar as métricas associadas a esse motor através de iterações no circuito de feedback que vimos anteriormente.
O motor “viscoso ou pegajoso”
Estes tipos de negócios são concebidos para atrair clientes que ficam a longo prazo como que fidelizados.
Uma empresa deste tipo deve concentrar-se principalmente em duas variáveis – a taxa de angariação de novos clientes, e a chamada taxa de rotatividade, que é a fracção de clientes que não se mantiveram envolvidos com o produto da empresa.
O motor de crescimento viscoso é utilizado, por exemplo, por empresas em que os clientes fazem comprar repetidas, como a Gillette, e
também por praticamente todas as empresas de jogos online.
O motor viral
São empresas que se concentram na sua divulgação como epidemias.
Para cada novo cliente que entra, a ideia é que essa pessoa também convide um ou mais amigos.
O sucesso de uma empresa deste tipo depende de algo chamado “coeficiente viral”.
Este é calculado como o número de clientes recrutados, em média, por cada cliente recrutado.
Se cada cliente, em média, atrai, por exemplo, metade de um novo cliente, não é um motor eficiente.
Por outro lado, Se cada cliente atrair, em média, 1,1 novos clientes é um motor eficiente, e o produto irá propagar-se como um vírus.
O mecanismo ou motor viral de crescimento é utilizado por todas as redes sociais e pelas empresas de marketing multi níveis, entre outras.
O motor pago
Uma empresa que utiliza o motor de crescimento pago percebe que, em primeiro lugar ou de alguma forma, terá de se concentrar na publicidade para chegar aos clientes.
As duas métricas mais úteis para uma empresa deste tipo são a CPA (abreviatura de custo por aquisição), e LTV (em portugues sera algo como Valor de vida útil do cliente).
É simplesmente a diferença entre a rentabilidade de um cliente durante todo o seu ciclo de vida, menos o custo de aquisição de um cliente, que determinará a taxa de crescimento dessa empresa.
Um exemplo são as empresas de ecommerce ou comércio electrónico.
O mentor de Eric Ries costumava dizer-lhe o seguinte:
“As Startups não morrem de fome elas afogam-se”
Ele queria dizer com isso que há tanto que um start-up pode fazer, mas é muito mais difícil determinar o que um startup DEVERÁ fazer, ou seja onde se deve focar exactamente.
E os três motores de crescimento são uma forma de concentrar a energia no lugar certo.
Ponto chave número 5: Flexibilidade ( Pivots) ou perseverança?
O empresário bem-sucedido não desiste depois de enfrentar um pouco de vento de proa, mas, ao mesmo tempo, também não se agarra obstinadamente à sua ideia até se despenhar.
Tem de possuir simultaneamente perseverança e flexibilidade.
Por vezes é necessário flexibilidade ou, por outras palavras, uma mudança na estratégia e na visão global que tem para a startup.
Mas como sabemos quando devemos virar?
É um processo em três etapas.
1. Estabelecer uma linha de base da situação actual utilizando um (PMV) Produto mínimo Viável.
2. Tente ajustar o PMV em direcção ao ideal, através de varias iterações no circuito de feedback criar, medir, aprender.
3. flexibilidade ou perseverança?
A questão é que existirá sempre uma zona cinzenta.
Se as nossas tentativas de ajustar o PMV em algo que está a melhorar o nosso mecanismo de crescimento não está a ajudar, é um sinal seguro de que precisamos de mudar.
Mas será que uma melhoria de 10% ao ano é suficiente?
Infelizmente, não há aqui um limiar claro ou definido, é necessária intuição que só podemos ganhar com a experiência.
Aqui estão alguns dos pivôs mais comuns a fazer:
Pivô do segmento do cliente
O grupo inicial de clientes em que pretendia concentrar-se, pode não estar tão interessado como pensava.
Mas talvez outro grupo tenha mostrado muito entusiasmo?
Vamos então antes concentrar-nos nessas pessoas.
Pivô de captação de valor
Decidir oferecer o produto gratuitamente e, em vez disso, cobrar pela publicidade que se coloca no seu produto, é um pivô típico que muitas empresas que utilizam o motor viral e crescimento tendem a fazer, mas uma vez as redes sociais como o facebook, são gratuitas para o utilizador mas ganha dinheiro através das empresas ou pessoas que a usam para publicitarem os seus produtos.
Motor do pivot de crescimento
Talvez a sua perspectiva de que o produto se propagaria viralmente como uma epidemia tenha sido rejeitada, mas entretanto descobriu que o valor vitalício de cada cliente é muito mais elevado do que o custo de aquisição de um cliente.
Então pode passar do motor viral de crescimento, para o motor de crescimento pago.
Uma coisa que é importante ressaltar aqui é que um pivot não é uma falha.
Descobrir que algo não funciona, pode não ser tão útil e entusiasmante como descobrir algo que funciona, mas é muito melhor do que tentar sair de um buraco.
Esta na hora de finalizar-mos.
O objectivo de uma startup é descobrir a coisa certa ou produto a criar ou construir, e que os clientes querem e vão pagar, o mais rapidamente possível.
Para confirmar ou rejeitar a sua hipótese, devem ser feitas experiências para obter uma aprendizagem validada sobre potenciais clientes.
Um PMV geralmente forma a base de tais experiências.
2 tipos populares de PMV são: vídeos explicativos ou demonstrativos, e O modelo do Feiticeiro de Oz.
Cada Startup deve centrar-se num motor de crescimento, seja o pegajoso, o viral ou o pago.
Para ser um empreendedor bem sucedido deve ter perseverança e flexibilidade, ao mesmo tempo.
Usar um pivot não significa que fracassou.
De facto, quase todas as empresas em fase de arranque que se tornaram bem sucedidas alteraram em algum momento a sua estratégia
Tenha um bom dia até ao próximo video.